К списку статей

Как лить на нутру? Чек-лист для арбитражника

2021-04-07 13:08:12

Нутру не зря называют вечнозелёной вертикалью — зарабатывать на ней получается даже тем, кто пришёл в арбитраж не так давно. Это неудивительно: все люди хотят быть здоровыми и выглядеть ухоженно, поэтому спрос на бьюти-товары, бад-фарму, средства для похудания всегда довольно высок.

Тем не менее, не все люди сразу въезжают в тему нутры, а времени на то, чтобы разбираться не так уж много. Поэтому мы решили помочь новичкам, составив подробный чек-лист, позволяющий минимально сориентироваться и понять что к чему.

Выбираем качественную партнёрскую программу в нутра

Очевидно, что первым делом стоит подобрать хорошую рефералку, предлагающую офферы под тот конкретный тип трафика, с которым вы собираетесь работать.

В интернете на соответствующий запрос в поисковике выпадает достаточное количество партнёрских нутра-программ, но для того, чтобы выбрать одну-единственную, ту, что подарит стабильный и неплохой заработок, придётся немного потрудиться.

— Во-первых, при выборе той или иной партнёрки следует изучить всю доступную о ней информацию. Обзоров на каждую рефералку обычно обнаруживается немало, но нужно быть осторожным: статьи, расписывающие исключительно положительные стороны нутра-площадки, могут ненавязчиво её рекламировать. Поэтому желательно читать не только тексты обзоров, но и комментарии простых пользователей, явно указывающие на то, что люди реально работали с рефералкой. Сориентироваться также помогают и пользовательские обзоры на сайтах-отзовиках и тематических арбитражных форумах.

Выбираем качественную партнёрскую программу в нутра

— Во-вторых, при выборе конкретной нутра-партнёрки нужно внимательно проанализировать отличительные особенности определённой площадки. В первую очередь, оценить количество активных и перспективных для слива трафика офферов — сами офферы, разумеется, должны тематически подходить под интересы целевой аудитории сайта или настроенного таргетинга в соцсетях. Стоит внимательно изучить условия отчислений, узнать о функционале рефералки, оценить возможности трекеров и предоставления детализированной статистики.

Также важно хотя бы приблизительно прояснить реальные показатели аппрува. Для этого можно опять же внимательно почитать отзывы других арбитражников, в идеале — лично связаться с теми, кто критикует схемы аппрува заинтересовавшей площадки, попробовать выяснить, в чём заключается проблема.

— В-третьих, желательно связаться с менеджерами конкретной нутра-партнёрки и задать все интересующие вопросы. Представители добропорядочных партнёрок, как правило, сами оставляют на сайте или в форумных ветках максимально возможное количество контактов — почту, аккаунты соцсетей, мессенджеров и т. д.

При общении с саппортом лучше всего как можно детальнее рассказать о своём ресурсе, источниках траффика и узнать о возможных подводных камнях при работе с реферальной программой. Как правило, менеджеры именно чистоплотных нутра-проектов максимально открыты в общении с арбитражниками и рассказывают нередко даже о проблемах, с которыми сталкивались другие люди при взаимодействии с сервисом.

Как выбрать оптимальный нутра-оффер

Опытные арбитражники знают, что грамотный анализ предполагаемого онлайн-рынка сбыта товара помогает с выбором максимального эффективного оффера под этот рынок.

Хороший маркетинговый анализ включает в себя:

— Определение целевой аудитории под конкретный товар.

Очевидно, что при подборе оффера нужно всегда сопоставлять интерес потенциальной аудитории, составляющей основу трафика, с тем товаром, реклама которого будет откручиваться. Нужно учитывать, что целевая аудитория подразделяется на основную (первичную) и косвенную (вторичную). К первой относятся прямые потребители продукта, ко второй — те, кто может потенциально взаимодействовать с продуктом, не являясь его прямым потребителем (например, мужчины, решившие подарить своим женщинам косметику).

Для определения целевой аудитории можно использовать информацию, полученную непосредственно от продавца (рекламодателя в партнёрке) в описании оффера — пол, возраст, гео представителя целевой аудитории

Чем глубже маркетинговый анализ, тем эффективнее рекламная кампания

Самостоятельно определить портрет целевой помогут ответы на следующие вопросы:

  1. Какие боли/проблемы решает определённый товар у определённый категории потребителей?
  2. Какие опасения может вызвать определённый товар у заинтересованного в нём потребителя?
  3. Какие нетоварные возражения могут оттолкнуть от покупки конкретного товара?

— Определение популярности продукта.

На популярность нутра-продуктов могут влиять различные факторы. К примеру, иногда важно учитывать сезонность (кремы для загара, диетические добавки лучше продаются летом), определённую имиджевую нацеленность категорий продуктов на представителей различных групп потребителей (по гендерному, возрастному, социальному признаку) и т. д.

Для определения последних трендов, оценки перенасыщенности рынка тем или иным товаром можно использовать инструменты сервиса Google Trends и Яндекс.Вордстат. Многочисленные spy-сервисы позволяют арбитражникам следить за конкурентами, мониторить соцсети и анализировать рекламу того или иного продукта на сайтах.

Важно понимать, что сам по себе оффер как торговое предложение демонстрирует не сам товар, а ту уникальную ценность, которая важна потребителям. Уникальность формируется за счёт разных факторов, среди которых не последнюю роль играет привлекательность цены и удобство формы оплаты.

Цена продукта должна соответствовать качеству трафика, иначе есть риск слива оффера на аудиторию, которая не может позволить себе покупку товара.

При оценке формы оплаты нужно иметь в виду, что в нутра-вертикали популярны три типа оформления заказа:

  1. COD — англоязычная аббревиатура расшифровывается как «Cash-On-Delivery» и означает оплату при доставке товара. Свою комиссию арбитражник при COD получает после того, как покупатель расплачивается за доставленный заказ.
  2. Trial — оплата через привязанную кредитную карту покупателя. Комиссия у Trial-офферов ниже, чем у других офферов, но при этом триалы по статистике лучше конвертят. К тому же засчитываются ребиллы — автооплата повторных заказов с привязанной кредитки.
  3. Straight Sales («прямые продажи») — метод простой онлайн-оплаты товара при заказе. Арбитражник получает вознаграждение сразу после подтверждения оплаты. Конвертит SS хуже, так как покупатель вынужден заплатить солидную сумму за приобретение товара.

Прямые продажи в нутра-арбитраже зарекомендовали себя очень неплохо

Показатель конверсии важно учитывать при выборе оффера как чисто технический фактор. Хорошо конвертят офферы с высокими цифрами EPC и CR.

— EPC — это показатель среднего дохода по офферу с одного клика. Значение EPC важно не абсолютное: оно показывает среднюю цифру, рассчитанную по результатам слива трафика всех арбитражников и вебмастеров. Некоторые партнёрки показывают в своих офферах EPC для отдельных стран, лендингов и источников трафика.

— CR — это отношение количества конверсий по офферу к количеству кликов.

CR может показывать значение конверсии в общем по офферу, для отдельных лендингов, а также ГЕО и источников трафика.

Фактор ценообразования оффера и методы эффективных продаж

Перед запуском рекламной кампании важно учесть и фактор ценообразования. Очевидно, что дешёвые офферы привлекают внимание большого количества пользователей, но далеко не всегда объёмы продаж позволяют выйти в плюс. Высокая же цена снижает уровень конверсии: некоторые нутра-кейсы показывали, что повышение цены на какой-нибудь продукт массового сегмента снижало показатели конверта чуть ли не вдвое.

Так или иначе какой-либо ценовой баланс по конкретному офферу определяется исключительно на практике, в ходе тестирования. Однако опытные арбитражники знают, что в некоторых случаях даже высокие цены не помеха хорошим продажам, если использовать маркетинговые уловки, основанные на простейших психологических законах.

Например, фактор ценообразование можно эффективно корректировать за счёт методов апселла и кроссейла.

— Апселл — это термин, обозначающий в прямом переводе с английского языка допродажу. В арбитраже апселл может проявляться в виде дополнительных выгодных пользователю предложений или условий, обозначенных в лендинге оффера. К примеру, можно предлагать покупателям при покупке трёх товаров одновременно снижение цены на единицу товара, демонстрируя таким образом выгоду. Психологический триггер выгоды — один из самых сильных в маркетинге, не зря его часто используют в самой разной рекламе.


Так работает апселл на деле — при покупке трёх упаковок средств для похудания одну упаковку покупатель получает бесплатно

Кроссейлы — это метод добавления к основному продукту при продаже дополнительного. Например, можно предложить вдобавок к средству для похудания крем для загара.

Анализ качества лендинга и прелендинга

Как показывает практика, в нутра-вертикали хорошо работают именно лендинги. Поскольку именно они в отличие от интернет-магазинов и онлайн-витрин позволяют акцентировать внимание на одном препарате или фарм-средстве.

Кроме того, лендинги избавляют потенциального покупателя от необходимости искать товарные аналоги, сверяясь с ценами и брендами производителей. Важное преимущество лендингов и в том, что они позволяют наглядно демонстрировать результат использования товара, например, в картинке до и после применения нутра-продукта.

При анализе лендинга важно обращать внимание на качественное оформление всех элементов каждого экрана с точки зрения контента и визуала. Так, основные кнопки (для оформления заказа) должны быть красного цвета, а второстепенные (для консультации с менеджером и др.) — зелёными или сильными.

Фото товара должны быть предельно чёткими, снятыми профессионально, но при этом — не слишком глянцевыми. Если оффер сливается на российский трафик, то нужно учитывать национальную специфику: вид ухоженных европейских пенсионеров или счастливых, белозубых в улыбке фармацевтов может оттолкнуть от креатива. Лучше использовать что-то более жизненное и соответствующее реалиям жизни.

Текстовый контент должен быть грамотным, шрифты — приятными для визуального восприятия. В форме заказа желательно использовать не более двух-трёх строк для заполнения личной информацией, поскольку тут играет роль чисто психологический фактор: пользователи ленятся заполнять многочисленные поля.

Важно учитывать и технические возможности адекватного восприятия лендинга на мобильных устройствах — креатив должен автоматически адаптироваться под экран гаджетов, без съезда вёрстки и наплывов формы заказа.


Пример рабочего эффективного лендинга

Не стоит забывать и про прелендинги, которые в соцсетях выступают в качестве предварительного источника информации об оффере. Зачастую прелендинг выглядит как условно «медицинская» статья или исследование определённого препарата. Не менее популярны сторителлинг-истории об успешной борьбе человека с возникшей проблемой.

При анализе прелендинга стоит обращать внимание на адекватность контент составляющей. К примеру, типичной ошибкой может стать использование в креативе изображения азиата при гео-таргетинге страницы на пользователей из стран африканского континента.

Выбор гео и источника трафика

Выбор гео в нутра-вертикали — один из ключевых моментов кампании. В партнёрках обычно гео прописывается в условиях определённого оффера, однако тут нужно обращать внимание и на допустимые способы оплаты. Следует, к примеру, учитывать, что в странах Tier-1 (США, Канада, Великобритания, Италия, Испания, Франция, Германия и некоторые другие) проблем с кредитными картами не возникает, но в других регионах этот вариант оплаты может быть под вопросом.

Вообще, при выборе гео лучше всего соотносить возможности оплаты за те или иные товары с развитостью платёжных сервисов в выбранных странах. Оплата онлайн, подписка на товары/услуги доставки, которые распространены в модели триал, чисто психологически комфортны и удобны для людей из первого мира, но непривычны для потребителей из стран второго, третьего мира.

Также нужно учитывать товарную востребованность продуктового оффера в различных регионах мира. Тут поможет опыт тех арбитражников, кто в нутре уже не первый год. Они точно знают, что:

  • В Африке востребованы диетические и пищевые добавки, средства для ухода за волосами.
  • В Индии пользуются популярностью товары для мужского здоровья и ухода за волосами, аюрведические травы, а также различные средства от паразитов.
  • В Германии и во Франции особо популярны бренды международных косметических компаний и средства для отбеливания зубов.
  • В США, Великобритании и в Канаде помимо диетических/пищевых добавок востребованы рецептурные товары и всё те же средства для отбеливания зубов.

В последние годы достаточно популярны офферы азиатских стран — при невысоких суммах выплат эти регионы отличаются небольшими ставками и большими объёмами трафика.

Не менее важен в нутра и подбор источника трафика. При всём богатстве выбора широко экспериментировать тут редко получается в силу специфики вертикали. Так, если бюджет ограниченный, то лучше использовать пуши и попсы. Попсы особенно популярны в последнее время на мобильных устройствах, в том числе с возможностью их использования на iOS-гаджетах.

Товары из серии похудалок, бадов, бьюти-средств неплохо заходят через нативную рекламу. Трафик хоть и качественный, но более дорогой, поэтому желательно выбирать источники трафика с лояльной ценовой политикой.

Работать с нутрой через соцсети не так-то просто. Facebook считается идеальным источником, но довольно рискованным — получить бан за рекламу БАДов и бьюти-средств тут очень просто. Поэтому работать здесь нужно аккуратно: прогревать аккаунты «мягкими», не нарушающими правило соцсети креативами, а также использовать клоакинг или другие средства обходы модерации.

Подбор источника трафика для некоторых креативов решает всё

Для нутра-трафика из РФ и стран СНГ отлично заходит Instagram, в котором можно рекламировать средства для похудания, БАДы и укрепления организма (правда, тоже с известной долей осторожности). В последнее время активно ведутся разговоры про TikTok, но поскольку площадка относительно молодая, то однозначного мнения о продвижения нутра-креативов тут нет: кому-то удаётся налить трафик, а кто-то жалуется на слабую прогретость этой соцсети.

Не теряет актуальности и органический трафик, который можно брать как с собственных тематических сайтов, так и через тот же контекст. На собственные ресурсы можно лить через дорвеи с использованием подходящих под конкретный оффер ключей. Через контекст наливать трафик куда сложнее (всё же нутра относится к категории «серых» вертикалей). Тем не менее попробовать можно, а для снижения риска бана со стороны Яндекс.Директ или Google Ads рекомендуется использовать тот же клоакинг. В самих объявлениях при этом лучше не использовать шок-контент, картинки 18+, строго медицинские рекомендации и т. д.

Важно понимать следующее: при выборе дешёвого источника трафика в нутре, арбитражник неизбежно теряет в его качестве, а это осложняет возможности дальнейшего масштабирования. Выбор же дорогого трафика ведёт к тому, что приходится строго следовать правилам, установленным площадками и соцсетями.

Итоговый чек-лист для нутра-арбитражника

Подобьём в заключение итоги, составив короткий списочный чек-лист того, на что стоит обращать внимание при сливе трафика в нутра:

  • Анализ партнёрки по внешним признакам и отзывам активных пользователей.
  • Выбор торгового оффера на основании проведённого маркетингового анализа.
  • Учёт фактора ценообразования на продукт выбранного оффера.
  • Анализ качества лендинга и прелендинга.
  • Учёт специфики вертикали при выборе гео и источника трафика.